Bí quyết nhận diện khách hàng giàu ở cửa hàng hàng hiệu
Một nhà văn nổi tiếng Trung Quốc vừa kể lại chuyện đi mua sắm cùng hội bạn tại một shop thời trang cao cấp. Điều đặc biệt là nhân viên bán hàng ngay lập tức biết được ai là người có tiền nhất trong nhóm. Khi được hỏi làm sao nhận ra, họ đáp: "Người giàu có cảm giác rất thong thả, thoải mái".
Nghe qua thì có vẻ mơ hồ, nhưng thực ra ngành bán lẻ xa xỉ đã đào tạo nhân viên như những "chuyên gia tâm lý học". Họ phải biết cách phân biệt đâu là khách vào xem cho vui, đâu là người thật sự có ý định mua.
Theo nghiên cứu của Luxury Institute (Mỹ) năm 2022, có tới 78% nhân viên tại các thương hiệu xa xỉ tự tin rằng chỉ cần chưa đầy 30 giây là họ có thể đoán được khách có mua hàng hay không.
Paco Underhill, chuyên gia về hành vi tiêu dùng và tác giả cuốn "Why We Buy", cho biết quá trình này không hề "thần thánh" mà dựa trên rất nhiều dấu hiệu từ ngôn ngữ cơ thể.
"Người giàu thường không đến cửa hàng để khoe khoang hay chứng tỏ gì cả. Họ tự tin ngay từ đầu. Điều đó hiện rõ qua ánh mắt, giọng điệu, nhịp thở và cách họ chiếm không gian xung quanh", ông giải thích.
Nói cách khác, sự thong thả và tự nhiên chính là "chìa khóa" giúp nhân viên bán hàng nhanh chóng nhận ra ai là khách VIP tiềm năng.
6 dấu hiệu nhận diện khách hàng giàu có
Dưới đây là những "bí kíp" mà giới bán hàng xa xỉ hay truyền nhau, đôi khi chính xác đến không ngờ:
1. Không ngó ngàng tới giá
Khách có tiền ít khi liếc tới thẻ giá trước. Họ chú ý tới đường chỉ may, chất vải, độ nặng nhẹ của sản phẩm, cách ánh sáng tạo bóng... rồi mới xem giá. Đối với nhóm khách này, chất lượng và tên tuổi thương hiệu quan trọng hơn số tiền phải bỏ ra. Còn việc lật thẻ giá ngay từ đầu thường là dấu hiệu cho thấy tiền bạc là vấn đề chính cần cân nhắc.
Một nhân viên từng làm việc tại shop Hermès ở Singapore kể lại: "Khách thật sự mua được túi Birkin thường không hỏi giá bao nhiêu. Họ hỏi về câu chuyện dòng sản phẩm, các mẫu limited edition hay da lấy từ đâu. Còn khách bình thường sẽ xem giá trước tiên, chụp ảnh rồi lên mạng xã hội so giá".
2. Cách ứng xử với việc chụp hình
Khách "đi xem cho vui" thường rút điện thoại ra chụp logo, chụp gương, chụp đồ để đăng story. Với họ, đây là khoảnh khắc đáng nhớ cần lưu lại. Ngược lại, khách giàu thật xem việc mua đồ xa xỉ như chuyện đời thường, không cần khoe khoang trên mạng.
3. Cách đối xử với đồ hiệu
Khách hàng tầm trung thường cực kỳ cẩn thận với chiếc túi 3.000 USD như đang cầm đồ dễ vỡ. Trong khi đó, những người thực sự giàu có thể vô tư đặt túi 5.000 USD lên ghế bất kỳ, hoặc xem áo cashmere đắt tiền như áo cotton bình thường.
Sự thoải mái này không phải vì họ bất cẩn, mà do họ coi những món đồ xa xỉ là chuyện "chẳng có gì to tát".
Nhà tâm lý học hành vi Shira Gabriel thuộc Đại học Buffalo (Mỹ) giải thích: "Chúng ta càng thấy một thứ xa lạ với đời sống của mình, càng dễ đối xử thái quá với nó. Ngược lại, những người thường xuyên tiếp xúc đồ xa xỉ sẽ có cử chỉ tự nhiên như với đồ dùng hàng ngày".
4. Không cần lý giải tại sao mình ở đó
Nhiều người khi nhân viên đến gần thường vội nói: "Tôi chỉ xem thôi ạ!". Đây chính là biểu hiện của sự thiếu tự tin. Người giàu thực sự không cần giải thích gì cả. Họ bước vào cửa hàng với thái độ như thể nơi đó vốn thuộc về họ.
5. Thái độ với khu hàng sale
Khách bình thường dễ bị cuốn vào khu vực giảm giá dù ban đầu không định mua gì. Họ bị kích thích bởi ý nghĩ "cơ hội hiếm có" để tiếp cận gần hơn với thế giới xa xỉ.
Trái lại, khách giàu ít khi để ý đến những góc này. Họ đi khắp cửa hàng, chọn đồ theo nhu cầu thực tế chứ không theo biển quảng cáo giảm giá.
6. Ngôn ngữ cơ thể nói lên tất cả
Đây có lẽ là dấu hiệu dễ nhận biết nhất. Người thiếu tự tin thường co mình lại, cố gắng chiếm ít không gian, di chuyển nhẹ nhàng để tránh gây chú ý.
Khách giàu hoàn toàn ngược lại, họ thoải mái dang rộng người, ngồi thử đồ, đặt sản phẩm khắp quầy hàng. Nói cách khác, họ di chuyển với thái độ của người chủ.
Khi sự giàu có không còn đo bằng tiền trong ví
Điều thú vị là các nhà nghiên cứu xã hội học phát hiện, những dấu hiệu trên không chỉ cho biết ai có tiền, mà còn bộc lộ "vốn văn hóa" của họ.
Pierre Bourdieu, nhà xã hội học người Pháp từng khẳng định: người thực sự giàu có được thể hiện qua thói quen, cách cư xử và sự tự nhiên khi ở trong môi trường xa hoa.
Một nghiên cứu của Harvard Business School năm 2018 chỉ ra rằng khách hàng giàu có thường ít giải thích khi vào cửa hàng. Họ không nói câu kiểu "tôi chỉ xem thôi" và rất thoải mái khi thử sản phẩm dù không có ý định mua. Ngược lại, những người ít quen với việc mua sắm đồ xa xỉ thường lo sợ bị nhân viên đánh giá nên cư xử khá gượng gạo.
Tuy nhiên, các chuyên gia cũng nhắc nhở rằng những tín hiệu này không phải lúc nào cũng chính xác. Có không ít câu chuyện về những người "giàu kín tiếng" khiến nhân viên bán hàng nhìn nhầm.
Một trường hợp điển hình xảy ra tại cửa hàng Louis Vuitton ở Tokyo. Khi một khách hàng ăn mặc giản dị bước vào, nhân viên tỏ ra thờ ơ. Kết quả, vị khách này đã "chốt đơn" cả bộ sưu tập mới với giá trị vài trăm nghìn USD, khiến cả cửa hàng sững sờ.
Đỉnh cao của sự xa xỉ: Khi chẳng cần phải khoe với ai
Có một điều khá nghịch lý: xa xỉ thực sự không nằm ở chiếc túi Birkin hay đồng hồ Patek Philippe, mà chính là thái độ "mình chẳng cần phải chứng minh điều gì với bất kỳ ai".
Với giới siêu giàu, việc mua sắm không còn để "khoe" địa vị nữa, mà thuần túy phục vụ nhu cầu bản thân. Họ vào shop xem hàng, thử đồ một cách thoải mái, không hề để ý đến ánh mắt nhân viên bán hàng ra sao. Thậm chí có người bước ra khỏi cửa hàng mà chẳng mua gì, nhưng vẫn để lại ấn tượng sâu sắc bởi sự tự tin tuyệt đối.
Giống như câu chuyện về nhà văn Trung Quốc nọ, câu trả lời cuối cùng cho "bí quyết nhận diện khách VIP" của nhân viên bán hàng chính là sự thong dong. Người có tiền thật sự không bị áp lực bởi nỗi lo bị từ chối, không lo về tài chính hay quan tâm người ta nghĩ gì. Họ sở hữu thứ xa xỉ nhất trên đời: thời gian và sự tự do.
Đôi lúc, quyền lực thực sự không phải ở chỗ mua được món hàng đắt tiền, mà là nhận ra rằng bạn chẳng cần bất cứ thứ gì họ đang rao bán.
